Quanto cobrar?

sifraoUltimamente ando recebendo muitos emails com pessoas perguntando quanto cobrar pela produção de peças. Sempre digo que para determinar isso existem vários fatores que podem e devem influenciar na hora de fazer um orçamento.

Você verá que não existe fórmula perfeita. No final você irá escolher a que melhor se adequa a sua forma de trabalho. Na Internet existem inúmeras fórmulas prontas, umas complicadas, outras mais simples, mas vou dizer a você como é que eu faço os meus orçamentos. Acredito que isso possa ajudar você, fique a vontade para adaptar à sua realidade este formato.

TRABALHO-HORA: Todo mundo que trabalha com venda de serviços e consultoria trabalha com o formato trabalho-hora. Desde professor até faxineira-diarista. Com quem vende artesanato isso não é diferente.

Portanto tudo começa pelo valor cobrado por uma hora de trabalho seu. Então, quanto vale a sua hora de trabalho?
Utilizo um cálculo semelhante ao que Michel Lent propõe em seu artigo http://webinsider.uol.com.br/index.php/2006/02/03/afinal-quanto-cobrar/ porém com diferenças muito importantes que Michel não citou no artigo. Vamos então citar cada ponto.

Por isso, depois que você encontrar seus custos mensais, você deve acrescentar também:

FATOR-EXPERIÊNCIA: Quanto tempo você trabalha com isso? Quanto você gastou esses anos todos investindo no seu trabalho e nos seus cursos para chegar onde você está agora? Imagino que isso tenha um custo que ao longo dos anos torna-se bem elevado. Injusto seria você não levar isso em consideração. Aqui entra também tudo que você gastou e gastará ao longo do tempo com materiais necessários ao seu trabalho. Recomendo acrescentar ao valor de peça 30% a cada ano de experiência adquirida.

FATOR-EMPRESA: Qual o tamanho de seus cliente? Grandes empresas tendem a dar mais trabalho, desejam maior atenção e irão lhe cobrar mais pelo serviço. Por isso cobra-se mais comparado a produção de peça para uma pequena empresa. Essa margem pode variar de 10 a 30%.

FATOR-CRIATIVIDADE: Sua capacidade criativa também deve ser levada em conta. Existem artesãs com experiência mas com pouca criatividade. Já existem outros com criatividade porém com pouca experiência. Isso deve ser balanceado. Agora, parece complicado medir criatividade. Mas isso pode ser visto através de elogios e recomendações de clientes. Nesse caso a margem não tem como ser fechada, isso vai depender de cada artesã, mas vamos colocar aqui de 20 a 40%, podendo essa margem ser até maior do que isso.

FATOR-DESCONTO: A maioria dos clientes pedem desconto. Por isso coloque de 10 a 20% de margem para poder diminuir caso o cliente dê a tradicional "choradinha".

FATOR-URGÊNCIA: fuja! - O fator-urgência é um grande inimigo daqueles que querem cumprir prazos. Mesmo assim, se você ouvir do cliente "Olha, quero esse peça pra ontem, mas pode ser amanhã também. Afinal precisamos dessa peça URGENTE", você deve colocar esse fator em consideração na hora de fazer seu orçamento. Aumente em 20, 30, 50%, levando em consideração que existe a possibilidade de deixar seus clientes atuais insatisfeitos por eventuais atrasos caso você priorize o cliente que necessita de urgência. Lembrando que esses mesmos clientes atuais não ouvirão suas desculpas dizendo "é que tive que atender outro cliente que precisava urgência", além de não ouvir suas desculpas poderão ficar furiosos com sua falta de consideração.

COMO DEVO APRESENTAR UM ORÇAMENTO: Você tem diversas formas de apresentar um orçamento. Você pode apresentar em papel, em PDF ou através de texto no corpo do email mesmo. Nada muito complicado.

Isso também vai depender do cliente e do valor que está em jogo. Valores muito altos, onde você sabe que está participando de uma concorrência, uma boa apresentação do orçamento é importante.

Evite detalhar demais seus orçamentos. Quando o cliente pega um orçamento muito detalhado, ele acredita que a razão para tanto detalhamento é que você está querendo pedir mais do que realmente seu serviço vale. Por isso seja sucinto no orçamento, diga o que você irá entregar ao cliente e quanto tempo levará para produzir o projeto.

Falar em prazos durante o orçamento é enrascada. Por isso evite falar de prazos finais no orçamento, com data certinha. Se o cliente dizer que quer suas peças até o dia x do mês y, você diz no orçamento que o tempo de produção é suficiente para entregar na data que o cliente almeja, porém isso vai depender de fatores externos como o retorno do cliente nas aprovações. Recomendo definir os prazos somente depois da aprovação do orçamento.

Uns vão achar o valor da sua peça um absurdo, porém eu faço desse modo e tenho boas saídas, pois faco minhas pecas 100% manual, sem uso de forma pronta.

Não cobre barato pelos seus serviços! não se importe se a concorrência dá preços baixos, pois estes trabalham muito e não lucram quase nada! Não seja mais um deles, você pode se sobressair.